Тренінг:

Однією з найгостріших проблем у будь-якій компанії є проблема повернення боргів. Як правильно працювати з дебіторською заборгованістю, і як забрати борги без бою, Ви дізнаєтесь, взявши участь у цьому тренінгу.

• Очікувані результати:



- Вміння швидко розпізнавати недобросовісного боржника;

- здатність розмовляти з приводу повернення боргу, зберігаючи власне гарне самопочуття та витрачаючи мінімум часу та емоційних сил;

- готовність поступово посилювати тиск на боржника кожному етапі впливу;

- розуміння, як працювати з клієнтом за схемою, що зменшує ймовірність виникнення заборгованості;

- вміння розпізнавати та нейтралізувати типові відмовки та маніпуляції боржників;

- Розвиток навичок емоційної стійкості.

• Програма тренінгу:



Системна робота щодо недопущення дебіторської заборгованості:

- Психологічні бар'єри під час роботи із заборгованості. Що мотивує боржників та кредиторів

- емоційний настрій на роботу з боржниками; як створити та підтримувати у себе мотивацію на дії з отримання боргу

- Які дії менеджерів провокують боржника не платити

- формування іміджу компанії, якій платять вчасно

- Що провокує виникнення проблемної заборгованості

- основні страхи та сумніви менеджерів, формування професійної позиції при роботі з проблемним боржником

- Що важливо для збереження ділових відносин з клієнтом, вплив на ділові та особисті мотиви

- Що спонукає людей та компанії затримувати платежі, а що – платити вчасно

- активності менеджера на кожному етапі процесу продажу, спрямовані на своєчасне отримання оплати

- Розпізнавання "проблемних" клієнтів на ранніх стадіях роботи

- від якого моменту борг вважати проблемним

- з якого моменту починати тиснути на клієнта

- правильне реагування на оплату, отриману із запізненням та на часткову оплату

- як розпізнати брехню клієнта під час особистої зустрічі та по телефону

- надання клієнту можливості "зберегти особу"

 

Особливості ділових переговорів щодо повернення заборгованості:

Психологічний тиск на боржника. Мотивація на оплату:

- Методи мотивації дебітора на погашення заборгованості: емоційні та логічні

- Як повернути борг не розриваючи та зміцнюючи відносини з боржником

- Як поступово посилювати тиск на боржника

- Які проміжки між нагадуваннями оптимальні

- Як зробити так, щоб людина захотіла повернути борг, поступове нарощування тиску

- Чого не можна говорити і робити під час роботи з боржником

- Підготовка "програми впливу"

- Умови, за яких працюють різні методи впливу та зберігаються відносини в ситуації тиску

 

Психологічні прийоми роботи з боржником:

- Побудова розмови з клієнтом із різних позицій

- Переваги та недоліки "дружнього" та "офіційного" стилів спілкування

- Регулювання психологічної дистанції

- Техніка "повторіть будь ласка"

- Метод "зондування"

- Метод "детектор"

- Метод "зондування"

- Прийом "холодний душ"

 

Як розпізнати та звернути собі на користь типові маніпуляції боржників. Робота з типовими запереченнями та відмовками.

- Як відрізнити відмовки боржників від реальних випадковостей

- Що насправді означає фраза "Немає грошей" і з якого моменту починати тиск на клієнта

- Правила роботи з типовими запереченнями/відмовками – розпізнавання та протидія

- способи мовного впливу на співрозмовника

- Методи збереження безконфліктного та асертивного стилю комунікації у процесі "прийняття заперечень":

- Техніка "Тотальне ТАК" або як звернути заперечення клієнта на свою користь

- Техніка підготовленого питання

- Техніка нівелювання заперечень пов'язаних із "маніпулюванням фактами"

- Техніка прийняття заперечення з позиції "спостерігача"

- Відновлення сенсу слів

 

Робота з "постсиндромом стресостійкості":

- Механізми стресу та професійного вигоряння

- Позитивний та негативний стрес

- Шкала емоційних тонів (хронічний, соціальний, гострий тони)

- Методи та техніки нівелювання наслідків "постсиндром стресостійкості":

- Стрес проти стресу

- релаксація

- Перемикання

- "Корисні" переконання

- емоційна стабілізація.

• АКЦЕНТИ В ПРОЦЕСІ ТРЕНІНГУ:



- тренування необхідним навичкам;
- розвиток комунікативних навичок на всіх етапах взаємодії з клієнтом;
- підвищення самомотивації та самоконтролю в роботі;
- Орієнтація на результат.

• Бізнес тренер:



 

  

  Дегтярьова Наталія - психолог, практик з 27 - ми річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Регламент:
В 9,55 реєстрація
В 10,00 Початок
В 12,00 на 15 хвилин перерва
Закінчення в 14,00 +

• Вартість участі:
  2,800.00 грн. - за одного учасника.
  Для другого та третього учасника знижки 5% та 7% відповідно.
  
  У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
  
  

P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.